La evolución de los entornos de TI está obligando a los canales de ciberseguridad a superar una oferta basada en tecnologías independientes. Esa fue una de las principales conclusiones del Elite Engineer Bootcamp 2026 de SonicWall, realizado en Río de Janeiro entre el 21 y el 23 de octubre, con la participación de 30 partners de distintos países de América Latina.
Durante la jornada de día y medio, el equipo de ingeniería de SonicWall trabajó con los participantes sobre Cloud Secure Edge (CSE), SonicWall Endpoint Security, SD-WAN y Managed Protection Security Suite (MPSS). La capacitación estuvo centrada en la integración de las tecnologías de seguridad para responder a entornos multinube, al uso de aplicaciones SaaS y a los riesgos relacionados con la inteligencia artificial.
Edilson Cantadore, director de Ingeniería de Soluciones de SonicWall para América Latina, explicó que el nivel técnico de los asistentes permitió prescindir de presentaciones y talleres de producto. El trabajo se concentró en construir respuestas relacionadas con las condiciones de los entornos de TI y las necesidades planteadas por los clientes finales. “Los contenidos y las discusiones buscan desarrollar nuevas formas de pensar las estrategias de los proyectos y la atención a las cuentas”, resume.
Para Cantadore, uno de los desafíos del canal está en pasar de una especialización concentrada en determinados productos a una comprensión integral de las tecnologías que intervienen en la protección de una organización. Aunque los partners cuentan con profesionales experimentados y muchos trabajan con múltiples marcas y plataformas, sus ofertas todavía pueden mantenerse separadas.
“Hay personas que conocen muy bien algunos productos y tecnologías. Hoy es necesario tener una visión de plataforma (con integración y orquestación de las distintas capas de protección). Los partners cuentan con profesionales experimentados, muchos actúan en canales multimarca y multiplataforma, pero mantienen ofertas segmentadas. Es hora de entender la importancia de entregar una solución unificada al cliente. El tiempo de vender los mejores productos de cada segmento ya pasó”, afirma.
La razón está en la propia transformación de las arquitecturas tecnológicas. Elementos que antes podían administrarse y comercializarse por separado —como firewall, protección de endpoints, conectividad, acceso remoto y seguridad de aplicaciones— ahora tienen una relación más estrecha. A esa combinación se suma el uso seguro de inteligencia artificial.
Cantadore sostiene que esa interdependencia hace que la especialización continúe siendo necesaria, pero deje de ser suficiente. “Enfatizamos la visión de plataforma, porque es justamente el concepto que permite unificar todas las piezas”, menciona Cantadore.
El perfil de los profesionales latinoamericanos también fue destacado durante el encuentro. El director de ingeniería de SonicWall resaltó la capacidad de respuesta de quienes trabajan en primera línea, especialmente en la atención del middle market. “Son raros los casos en que no tengan que resolver problemas que no están en el alcance de lo que deberían atender”, constata.
Seguridad sin perímetro
El concepto de plataforma tuvo una de sus principales referencias en SonicWall Cloud Secure Edge (CSE), la plataforma SASE (Secure Access Service Edge) abordada durante las sesiones técnicas. Su propuesta integra diferentes mecanismos de defensa que tradicionalmente se trataban por separado.
“CSE reúne varias defensas para los tipos de riesgos que tratábamos por separado”, dice Cantadore.
La solución reúne ZTNA, CASB, SWG y DLP para proteger a usuarios que acceden a aplicaciones y datos corporativos desde diferentes ubicaciones, dispositivos y redes, tanto dentro como fuera del perímetro tradicional.
El ZTNA (Zero Trust Network Access) ocupa un lugar central en este esquema. Cantadore utilizó como referencia los casos de organizaciones atacadas mediante su VPN corporativa después de que una credencial robada permitiera acceder de manera irrestricta a la red.
El problema, según explicó, no radica en la VPN como tecnología, sino en el modelo de confianza que establece: una vez autenticado, el usuario obtiene acceso a la red y puede desplazarse lateralmente.
“La VPN tradicional dejó de ser una palanca de conectividad colaborativa para convertirse en un vector de riesgo”, dijo.
ZTNA plantea un mecanismo diferente. Además de comprobar las credenciales, verifica de manera continua las condiciones del dispositivo —incluido su estado de actualización, la instalación del agente y el cumplimiento de las políticas de seguridad— y considera elementos del contexto de conexión, como la geolocalización, el horario y la red de origen. El acceso queda limitado al recurso solicitado y no a toda la red.
Por ello, el robo de una contraseña no basta por sí solo para superar los controles establecidos. “Dentro de SASE, el componente más importante es el ZTNA, porque es el componente que va a garantizar la confiabilidad de esa conexión de transporte”, afirma Cantadore.
Los demás componentes cumplen funciones específicas dentro de la arquitectura. El Secure Web Gateway (SWG) protege la navegación y permite identificar sitios potencialmente maliciosos que podrían convertirse en vías de ataque contra la red corporativa.
El CASB (Cloud Access Security Broker), en cambio, permite supervisar la interacción de los usuarios con aplicaciones SaaS. El control abarca tanto servicios homologados, como Microsoft, Google o Salesforce, como otras plataformas, y contrasta los riesgos de exposición de información con las condiciones de confidencialidad y seguridad de cada servicio en la nube.
El DLP (Data Loss Prevention) adquiere relevancia ante otro riesgo: la información que los empleados pueden entregar a servicios externos mediante herramientas de inteligencia artificial generativa.
“El usuario que quiere enriquecer su informe con un gráfico 3D adjunta una hoja de cálculo en un generador de imágenes, sin pensar que (según el contrato) la IA puede utilizar ese contenido en su propio entrenamiento, transformando información confidencial en dato de dominio público”, ejemplifica Cantadore.
Monitoreo y operación
El MPSS (Managed Protection Security Suite) fue otro de los componentes discutidos durante el bootcamp, en un contexto marcado por vulnerabilidades conocidas y errores de configuración que continúan dejando abiertas oportunidades para los atacantes. La demora en corregir estas condiciones aumenta la exposición, mientras que la automatización y la velocidad de las operaciones ofensivas hacen insuficientes las revisiones puntuales.
El servicio busca encargarse de una parte del monitoreo permanente de los firewalls y reducir la carga operativa de los especialistas de los canales. “Nosotros proveemos el trabajo masivo, repetitivo y desgastante para los partners, para liberarlos para actividades más rentables, de consultoría y apoyo”, explica Cantadore.
MPSS también permite que los firewalls monitoreados por SonicWall cumplan los requisitos mínimos de Cysurance, un seguro incluido en los contratos del fabricante para cubrir o mitigar pérdidas derivadas de incidentes.
Cantadore identificó, sin embargo, una situación entre algunos canales: aunque contrataron el servicio, los equipos de sus clientes no fueron activados en el centro de monitoreo de SonicWall.
“Es un servicio esencial que, hasta este momento, ninguno de nuestros competidores ofrece. Si el cliente necesita un seguro cibernético, contratarlo por separado es difícil. Los requisitos mínimos de la aseguradora son draconianos. Es fundamental usar esto como argumento para la venta del servicio”.
La tarea, según el ejecutivo, también pasa por los gerentes de cuenta. Aunque prácticamente todos los partners conocen los beneficios del MPSS, es necesario que quienes gestionan las cuentas expliquen su función, incluida la prevención de fallas operativas y el mantenimiento del cumplimiento, además de informar que el servicio está incluido.
La conectividad completa este esquema. En el caso de SD-WAN, la tecnología fue presentada como una infraestructura necesaria para mantener la calidad de las conexiones en organizaciones distribuidas.
“SD-WAN era un diferencial y ahora pasó a ser un ítem obligatorio. Se compra el firewall contando con SD-WAN”.
La solución permite integrar varios enlaces de diferentes proveedores y proporciona una capa de inteligencia encargada de determinar la ruta más conveniente para cada flujo de datos, considerando disponibilidad, desempeño y costo.
SonicWall Endpoint Security completa la arquitectura desde el dispositivo. Se trata de un componente desarrollado 100% internamente por SonicWall que, aunque no pertenece formalmente al modelo SASE definido por Gartner, mantiene una integración directa con el agente ZTNA.
El endpoint es monitoreado de forma permanente y su estado se comunica al componente de acceso. De esta manera, las condiciones del dispositivo pasan a formar parte de la cadena de seguridad. La articulación entre estas tecnologías, políticas y servicios constituye el eje de la propuesta presentada durante el encuentro, frente a una visión basada únicamente en la incorporación de productos individuales.
El canal como integrador
La discusión sobre tecnología también estuvo relacionada con la forma en que los partners deben utilizar las herramientas disponibles. “Los canales tienen que mirar más hacia dentro de casa y usar a los proveedores que eligen como herramienta de su entrega y no como el fin de su operación”, defiende el ejecutivo de SonicWall.
Cantadore vincula esa visión con la capacitación técnica realizada durante el bootcamp y con la comunicación institucional de SonicWall. El objetivo es transferir al canal los conocimientos necesarios para que pueda desempeñarse como integrador de plataforma y no únicamente como revendedor de productos.
“Entonces, el canal debe entender que tiene que entregar la cereza del pastel y no el pastel. La mentalidad necesita cambiar en esa dirección; es ahí donde van a ganar dinero”, argumenta.
Dentro de esa estrategia de go-to-market orientada completamente al canal se encuentra SonicWall Unified Management, complementada por el asistente de inteligencia artificial SAMI (SonicWall AI for Monitoring and Insight). La plataforma fue desarrollada para que el partner administre desde un único punto toda la operación de seguridad de sus clientes, desde la compra de la licencia hasta la entrega de Security as a Service.
En ese esquema, el Elite Engineer Bootcamp 2026 funciona como uno de los principales instrumentos para trasladar la visión de plataforma al trabajo cotidiano de los canales y convertirla en una práctica comercial.
