Recientemente, se realizó el Partner Summit de Amazon en Perú, donde pudieron compartir con sus socios de negocios y clientes temas relevantes vinculados a su portafolio de soluciones en la nube. Para conocer más de su estrategia de crecimiento y proyección, conversamos en exclusiva con Marcos Grilanda, MCO, Multi-Country Organization de AWS
En el contexto actual, ¿cuáles dirías que son los tres logros más importantes de Amazon Web Services en Perú?
Esta semana es muy importante para nosotros. Estamos acá por el primer Partner Summit, nuestro evento de Canales que estamos haciendo, y que es volver a estar en un evento presencial. Yo creo que es muy importante y estamos celebrando un año de la inauguración de nuestra oficina, que no significa para nada que es el inicio de operación de Amazon Web Services en Perú, pero si es poner físicamente la oficina. Ya teníamos clientes en Perú desde 2007, por ejemplo, la operación de Latinoamérica tiene 10 años, que arrancó por Brasil. Entonces en noviembre del año pasado tuvimos celebración de 10 años de operación en Brasil. Si los logros que estamos teniendo en Perú juntos con los socios de negocio, son de corporaciones muy importantes como Belcorp, Interbank, Grupo Romero, son clientes muy grandes, que están pasando por su proceso de transformación digital y haciendo uso de AWS. Junto con nuestros socios de negocio, decía hoy más temprano en una presentación, que nosotros tenemos el compromiso de tener mínimamente un Canal en cada uno de nuestros clientes, eso es nuestro compromiso con la red ¿por qué? Porque los Canales nos ayudan a poder escalar, ayudan con que los clientes puedan tener el mejor servicio. Y los Canales tienen la especialización, tenemos más de 100,000 Canales a nivel global, pero por otro lado hay varias encuestas, que dice por ejemplo IDC, y señala que falta mucha gente, faltan la mano de obra para que los clientes puedan hacer su proceso de innovación y ahí los Canales tienen un papel fundamental. Pero estamos creciendo. Con los Canales estamos teniendo casos exitosos de negocio y estamos invirtiendo fuertemente en el país. Yo tomaría esos tres casos, luego de un año de trabajo con la oficina ya instalada en Perú.
¿Cuáles son las expectativas, como director regional de Amazon Web Service, que tienes de nuestro país? ¿Cuáles son las metas? ¿A dónde crees que vamos a ir progresivamente llegando?
Arrancamos por dar un poco de todo lo que hicimos en este año desde que anunciamos la operación, todavía durante la pandemia. El evento tuvo que ser remoto que todavía no se podría estar físicamente, pero en este año cuando hicimos el lanzamiento de Amazon Connect, una solución de telefonía, tenemos más de 5 clientes ya, pero en agosto hicimos la nueva inversión de hacer Out Post dentro de un data center. En noviembre, en el evento REInvent hicimos el anuncio de 30 nuevos Local Zones, una infraestructura local para que tengan mejor latencia y Perú fue una de ellas. Fue una Inversión adicional en el país, entonces hicimos lanzamiento, después fue Connect y en agosto le pusimos el Out Post. En noviembre decidimos el lanzamiento de Local Zone, y en abril hicimos nuestro primer evento de innovación acá en Lima. En ese entonces, más de 70 clientes tuvieron en nuestra actividad para ver nuestra cultura de innovación. Nosotros somos muy reconocidos por la cultura que tenemos, no es solo tecnología, sino brindar más de 200 soluciones distintas con lo que hacemos, lo que está disponibles para todos los clientes, en todos los momentos, qué es lo que efectivamente posibilita que pequeñas empresas puedan, incluso hacer frente a grandes empresas, porque ya está disponible para los dos al mismo tiempo, eso cambió mucho la relación de competitividad. Pero también la manera con que operamos, entonces, cuando hablamos con grandes compañías y les mostramos cómo funciona nuestra cultura, que viene desde Amazon, de poner el cliente primero, innovar en función del cliente, eso tiene mucha fuerza. Entonces, nuestras expectativas son ver cada vez más grandes proyectos transformacionales corriendo, ya los estamos viendo, cuando observamos a un Grupo Romero, con el tamaño que tiene, empezando a hacer su proceso de transformación, cuando vemos AUNA que impacta la vida de la gente porque tiene la posibilidad de brindar servicios de salud haciendo su proceso de transformación con nosotros, cuando vemos nuevamente un Interbank diciendo que tomó todo el tema de machine learning y lo llevó a Amazon Web Services y redujo sus costos en un 50%, son proyectos transformacionales que impactan por un lado la industria, por otro lado, la vida de la gente. Nuestras expectativas son seguir viendo este tipo de procesos mientras seguimos invirtiendo, por ejemplo, desde que pusimos la operación local hace un año, creció nuestro número de personas localmente en 250 %, o sea es una inversión que indistintamente de cómo se maneja la economía, nosotros seguimos haciendo nuestro papel de estar más cercano a los socios y estar más cercano a los clientes
¿Y en el ámbito del crecimiento como se traduce eso en números?
Nosotros no compartimos todos los números nominales, pero te puedo dar 250 %, en crecimiento de número de personas. Por otro lado, la nube, tal cual está, según IDC, que son números públicos, en Perú el mercado estimado son 427 millones de dólares, y es un mercado que está creciendo 31.7% proyectado hasta 2025. Entonces, siempre invitamos a nuestros socios de negocio y les decimos que miren este número porque si su negocio y la nube AWS no está creciendo eso o más, es porque otro está comiendo su torta. Siempre la invitación va un poco por la especialización de los Canales, que ellos se especialicen y quién vea, hay tantas oportunidades con 200 soluciones de negocio, es solo mirar cuál es su core, en qué se puede enfocar y seguir.
Yendo directamente al ámbito de Canal en términos de la corporación ¿cuál es el nivel de importancia que tiene el Canal para Amazon Web Services y particularmente para la responsabilidad que tú manejas en la región?
Muchísimo, los Canales por un lado nos ayudan a tener un alcance, no se puede cubrir todo ese mercado con las propias manos por más que hagamos una inversión de crecer 250 % el número de personas acá. Necesitamos tener el alcance y los Canales ya están trabajando en la gran mayoría de sus clientes. Eso nos ayuda a crecer. Segundo, nos ayudan en términos de especialización, como decía, son tantas soluciones que necesitamos de compañías especializadas, tenemos Canales de seguridad, que son especialistas en este campo y podemos organizarlos entre varios, por ejemplo, tenemos un área de servicios profesionales para clientes y la mayor parte de los servicios que ya entregamos lo hacemos a través de nuestra área de servicio de Canal. Subcontratamos a los Canales para que esos proyectos ocurran y tener el alcance, esa es la profundidad que podemos dar en el negocio.
En los últimos tiempos hay una Inquietud de los fabricantes y las marcas más importantes para que el Canal se especialice comenzando por mercados verticales. ¿Cómo va ese proceso de especialización del Canal y cómo percibes el nivel de desarrollo, están a la altura de las circunstancias del mercado?
Están evolucionando muy rápido, todavía hay mucho espacio considerable, como estábamos diciendo al principio. IDC dice que nos falta un millón de profesionales en el área de tecnología y en Latinoamérica la oportunidad que hay sobre eso es súper grande. Hay mucho espacio para que los Canales puedan crecer y especializarse. Nosotros ofrecemos distintos programas para que el Canal se pueda especializar por industria, hablamos del sector financiero, por ejemplo. También se pueden especializar por solución. Nosotros tenemos un programa que invertimos para que el Canal se pueda capacitar. Tenemos en AWS a nivel global, el objetivo de llegar hasta 29 millones de personas capacitadas a nivel global para 2025. En Latinoamérica, desde 2017 ya hemos capado más de 800.000 personas.
Y eso es solo el principio, vamos a seguir haciendo acuerdos con compañías y que nuestros Canales pueden ayudar para que más gente se esté capacitando. Porque eso es un gran desafío, es un gran reto para llevar a cabo todo el proceso de transformación digital.
Permíteme que insista en esto, ¿cómo percibes al Canal en su capacidad en este momento para seguir afrontando los desafíos?, o tú le recomendarías a ese Canal emprender algunas capacitaciones especificas o desarrollar algunos temas, observar mejor el panorama, ¿cuál es ese diagnóstico que tú harías del Canal?
Yo invito a que los Canales analicen eso, porque por más que tengamos Canales del más alto nivel ya acá en Perú, todavía hay muchísimo espacio en el mercado. Que las compañías miren cuáles son sus capacidades internas y que puedan especializarse cada vez más.
¿Y algunas sugerencias específicas para que ese progreso y ese equipamiento que se requiere se pueda acelerar o se pueda lograr?
Que miren nuestros programas, yo creo que tenemos una estructura muy robusta de cómo ayudar para que los Canales se capaciten. No es necesario que un Canal, y muchas veces tengo estas conversaciones, se capaciten solamente top, porque son muchas soluciones. Entonces, que cada uno mire su core de negocio y se especialice ahí adentro. Tenemos compañías especializadas y tenemos muchos casos de SAP, somos referencia a nivel global de migraciones hacia la nube con SAP, ¿por qué? Porque el negocio de ellos vino de ahí y ellos dijeron “es mi negocio, yo solo voy a llevárselo a la nube”, entonces no hay una necesidad de especializarse. Hay que mirar cuál es su capacidad, lo que tiene, pero le puedo garantizar, hay oportunidades en todas las industrias, de todos los tamaños.
¿Y la cantidad de Canales, hasta el momento van atendiendo suficientemente el mercado, cómo va ese factor?
Es una creciente de manera global tenemos más de 100.000 Canales. Estamos bastante enfocados con la especialización de nuestros Canales, que estén cada vez más especializados, más que tener un gran número de acuerdo cómo está el mercado. Como lo comenté alguna vez, hay una oportunidad súper grande, pero pedimos que nuestros Canales estén cada vez más especializados.
Todo esto requiere un nivel de comunicación efectiva y eficiente con esos Canales para poder brindarle la información cotidiana adecuada de valor, que están necesitando para desarrollarse día a día, ¿cómo están los proyectos de inversión en ese campo de parte de Amazon Web Services? ¿Cómo está manejando el tema de comunicación y como proyecta desarrollarlo para poder lograr esos objetivos que son bastante ambiciosos?
La palabra ambiciosa es muy buena, y claro que sí. Cuando vemos un tamaño de mercado como proyecta IDC estamos diciendo que hay entre infraestructura y plataforma en 2022 el potencial en MCO, que son los países que yo hablaba de los 427 millones que hay en Perú, pero en toda MCO estamos hablando de millones de dólares, es superrelevante. Por eso estamos también invirtiendo de igual manera en la parte del Canal. Tenemos distintas áreas, como los Partners Managers, las personas que soportan técnicamente a esos partners, quienes llevan al programa de capacitación con esos partners. Nosotros ayudamos a hacer un programa de capacitación con nuestro Canal. Tenemos un grupo que va a recibir distintos niveles de Canales que tienen acceso a distintos niveles de personas dentro de la organización, se va a recibir, pero va a tener la oportunidad de tener un Trek, o sea, de tener un programa para que salga certificado, así estamos ayudando.
Me gustaría concluir la entrevista con tus recomendaciones para el mercado peruano, tú visión de las posibilidades de trabajo
Estamos en un momento muy especial, espero que durante estos minutos quede claro que nuestra estrategia para el país en un año, con todas estas inversiones que hicimos, son muy significativas, durante el período de pandemia no redujimos absolutamente nada, una es la inversión en todos los países que estamos operando y que no son inversiones menores. La apertura de la oficina durante la pandemia, la inversión que estamos haciendo de infraestructura en los proyectos que mencionamos durante esta entrevista, que son los proyectos públicos, porque hay muchos otros que están por detrás y que todavía no son públicos. Estamos hablando de algunas compañías que son compañías desde Perú, pero también debemos mencionar las compañías que son regionales, imagínate un Mercado Libre, que somos proveedor preferencial de ellos, que uno podría preguntar: “Mercado Libre es el competidor más importante que hay de Amazon.com” y la respuesta es sí, pero hace uso de nuestra tecnología para competir con Amazon.com y somos proveedor preferencial de ellos, ayudamos para que ellos se puedan expandir en distintos países de manera más rápida. Yo creo que el gran mensaje es que hay una oportunidad impresionante en este mercado, todavía necesitan muchos soportes de nuestros Canales, entonces la oportunidad está y los programas de Amazon también, esta es nuestra impresión. Nuestro compromiso está y queremos que eso se transforme en una oportunidad de negocio.
