Una operación de venta entre empresas puede involucrar cerca de diez sistemas antes de concretarse. Correos electrónicos, carpetas compartidas, hojas de cálculo con precios y aplicaciones para administrar contenidos o campañas intervienen en distintas etapas del proceso. Cuando esas herramientas no intercambian información, documentos como los briefings, los registros de aprobación y el historial de las negociaciones pueden quedar dispersos.
La fragmentación también afecta el tiempo de trabajo. Una encuesta del Work Innovation Lab, de Asana, consultó a más de 3004 profesionales del conocimiento en Estados Unidos y Reino Unido. Según sus resultados, los trabajadores necesitan más de 20 minutos para volver a orientarse después de cada cambio de aplicación. En promedio, destinan 84 minutos diarios a localizar información y otros 57 a pasar de una herramienta de colaboración a otra. El 38 % trabaja en organizaciones que utilizan cuatro o más plataformas de comunicación.
Ante este escenario, Liferay incorporó dos módulos a su Plataforma de Experiencia Digital (DXP). Liferay Digital Sales Room (DSR) está dirigido a los equipos comerciales B2B, mientras que Liferay Content Marketing Platform (CMP) busca conectar los procesos de producción de contenidos y gestión de campañas.
En las negociaciones entre empresas, la participación de varios responsables de compra aumenta el riesgo de que los datos relevantes queden repartidos entre diferentes canales. Cada integrante puede necesitar información distinta y consultar el proceso en momentos diferentes, sin disponer necesariamente de los antecedentes de la operación.
DSR permite que el vendedor habilite un micrositio para cada negocio e incluya allí presentaciones, casos de éxito, demostraciones y precios. La creación de estos espacios no requiere solicitar apoyo al área de TI ni esperar la intervención del equipo de marketing. Además, la plataforma registra en tiempo real los contenidos que cada comprador consulta o descarga, información que permite al comercial seguir la actividad de los participantes y conocer mejor el avance de la negociación.
La separación de sistemas también afecta el trabajo de marketing. En muchas organizaciones, los contenidos se elaboran en un gestor de contenidos (CMS), mientras que las campañas se administran desde otra aplicación. La conexión entre ambos entornos depende de integraciones que deben mantenerse manualmente, una tarea en la que pueden perderse datos sobre las audiencias y las aprobaciones.
La propuesta de CMP consiste en vincular esos procesos: los materiales creados en el CMS quedan disponibles para las campañas y las actualizaciones sobre su aprobación se reflejan en paralelo. Así se evita tener que conciliar manualmente la información entre plataformas. El módulo también incorpora una herramienta denominada “Matriz de Contenidos”, con la que los equipos pueden detectar, antes de publicar una campaña, qué públicos o etapas del embudo de ventas todavía no tienen contenidos asociados.
“Hoy en día, los equipos de negocio se ven obligados a elegir entre reunir herramientas puntuales y fragmentadas o construir una operación desde cero”, afirma Flávio Moitinho, General Manager da Liferay. La compañía plantea que sus nuevos módulos buscan reducir la separación entre funciones que hasta ahora se gestionan desde sistemas distintos.
En el mercado de las salas digitales de ventas, Liferay identifica una oferta que procede principalmente de los sectores de formación comercial y gestión de ingresos. Frente a ese enfoque, la empresa señala como elementos diferenciadores su experiencia en comercio electrónico y su participación en sectores regulados y de alta complejidad, ámbitos en los que combina la relación con los clientes y las exigencias operativas.
