Marketing

LinkedIn, una poderosa herramienta digital para ventas

Las redes sociales han impactado la manera de hacer negocios y las áreas comerciales y de mercadeo deben ponerse a la vanguardia.


Con cerca de 500 millones de usuarios, LinkedIn es la red social corporativa y empresarial más grande del planeta. A pesar de ello, expertos indican que no todos los perfiles se mantienen activos de manera constante y aún muchas compañías desconocen de su potencial para hacer negocios en la época del social selling.

En este sentido, María Carolina Flórez, Senior Bussines Development Manager de IBP (International Bussines Partner) – social selling certificada por Linkedin – indicó: “en el país aún muchos desconocen la importancia de esta herramienta, en el futuro los vendedores van a valer por la información que allí tienen y por su red de contactos, la gente se tiene que sensibilizar para ello y deben entender que es algo corporativo, no pueden usarla como una red social de ocio”.

Para Flórez, las ventas han evolucionado y el social selling es la herramienta que está marcando tendencia y se ha convertido en una estrategia ganadora para las ventas B2B.  En este sentido, prospectar por medio de llamadas en frío es cosa del pasado, se pierde mucho tiempo haciendo esta labor. LinkedIn por ejemplo, da la oportunidad de contactar a gerentes, vicepresidentes y presidentes de las empresas de manera directa, sin tener que esperar la llamada de respuesta de la secretaria.

“Es vital e importante que la persona que está haciendo la conexión, tenga un perfil adecuado y a la misma altura de a quiénes está tratando de contactar. Necesitamos asegurarnos que el representante de nuestra compañía, bien sea del área comercial o ventas, cuente con un perfil idóneo. Es decir, posea un buen número de contactos, referenciaciones, que otros usuarios hayan refrendado sus aptitudes, su fotografía de perfil tiene que ser corporativa y la información del sumario debe generar valor para quienes la leen. De lo contario puede que no logre ser aceptado o no pueda realizar un engagement. Las personas son muy selectivas a la hora de aceptar invitaciones”, recalcó María Carolina Flórez, Bussines Development Manager de IBP (International Bussines Partner).

¿Cómo aprovechar la red?
IBP ha sido pionera en la implementación de tácticas de social selling y existen algunas estrategias para explotarlo, la primera de ellas es LinkedIn. Esta plataforma brinda perfiles de manera gratuita y otros requieren de inversión como los Premium o mecanismos más avanzados que allí se brindan.

Cualquier persona puede abrir su perfil básico sin ningún costo y desde allí se deben empezar a construir comunidades relacionadas al sector con el que se está involucrado, esto también permite generar Inmails para realizar los primeros contactos y posteriormente agendar reuniones.

Otra alternativa es obtener un licenciamiento premium en donde el usuario paga un costo mensual a LinkedIn por medio de tarjeta de crédito, allí se tiene derecho a un número determinado de Inmails, mayor a las inscripciones básicas, además se pueden contactar personas que no se tienen dentro de la red de conexiones propias, lo que da un plus si en determinados casos alguien se demora en aceptar una invitación.  

En este punto Flórez, indica que para aprovechar los Inmails, es importante hacerlos de manera adecuada, ya que es el primer paso para lograr impresionar o cautivar a los ejecutivos. Por ejemplo, la personalización de estos mensajes es relevante para su éxito.

El as bajo la manga
LinkedIn cuenta con el Sales Navigator, una solución en ventas. Por medio de este licenciamiento corporativo se accede al envío de 30 Inmails a perfiles que no forman parte de la red de conexiones, pero asimismo permite crear listas de prospectos y de leads para hacer seguimientos a esas personas e identificar qué están haciendo dentro de la plataforma para generar conexiones y relacionamientos.

Por otra parte, un líder comercial puede evaluar el desempeño de su equipo y de quiénes están utilizando la herramienta, ya que el sistema le dejará conocer el número de Inmails enviados, el aumento en sus conexiones y las respuestas que han tenido, entre otros datos, para analizar si se está siendo efectivo a la hora de utilizar la herramienta.

Con una muestra de porcentajes y datos, la información está siempre actualizada y se podrán tomar decisiones de cómo mejorar o en qué aspectos concretos se puede enfocar el trabajo con la idea de lograr resultados positivos.

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Katherine Garzón

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