A través de una estrategia de acompañamiento, capacitación y comunicación permanente con el Canal de Distribución local, Sophos Latinoamérica tiene planeado un crecimiento de más del 20% en Perú. Para conocer más de su estrategia, el plan que están desarrollando y las oportunidades de negocios para el Canal, conversamos con Juan Alejandro Aguirre, Sales engineer manager de Sophos Latinoamérica
¿Cuáles son los resultados comerciales hasta el momento y qué expectativas de crecimiento tienen en Perú? ¿Cómo perciben, desde Sophos, el mercado peruano?
Tenemos una gran oportunidad de mercado en el Perú, venimos creciendo muy fuertemente en toda Latinoamérica. El crecimiento de Sophos fue del 40% en el último año fiscal. Venimos creciendo muy rápidamente, a diferencia del mercado de ciberseguridad que tiene un crecimiento aproximadamente del 7% año contra año. Los resultados de Sophos son realmente extraordinarios. En Perú hay una gran oportunidad, si bien no crecemos en el mismo nivel de toda Latinoamérica, creemos que hay una gran oportunidad de mercado especialmente en todo lo referido a nuevas tecnologías de ciberseguridad o nuevos conceptos como el de seguridad de nube pública, de cargas de trabajo en nube pública, lo que es SD One, One SaaS XDR; creemos que allí existe una gran oportunidad de mercado y son tecnologías y controles que la gran mayoría de las empresas en Perú no están implementando, pero que se necesitan para protegerse adecuadamente contra las amenazas actuales.
En ese marco, ¿cuál es la expectativa de crecimiento que tienen en Perú?
Nosotros esperamos crecer en Perú más del 20% año contra año, es un objetivo como organización y un objetivo de la región. Perú hace parte de lo que nosotros llamamos SOLA, que es una de las regiones de Latinoamérica. Latinoamérica está dividida en Brasil, NOLA, que es México, Centroamérica y el Caribe; y SOLA, que son los países, desde Colombia hasta Argentina, sin contar Brasil. Entonces esperamos un crecimiento bastante importante y para esto tenemos equipo local en Perú, tenemos un ingeniero preventa radicado en Perú y también el CAE del país que es Carlos Granados, es peruano también, entonces es un país y una región muy importante para nosotros en Sophos Latinoamérica.
¿En años anteriores cómo ha ido ese resultado? ¿El crecimiento se ha mantenido?
Se ha manteniendo. Somos el vendor de ciberseguridad que más rápido crece en el mercado. El crecimiento año contra año está entre 20-30% en los últimos cinco años. El mercado de ciberseguridad más bien se ha venido contrayendo de un 10% a un 7% año contra año, entonces vemos que nosotros estamos teniendo unas oportunidades de negocio por el tipo de portafolio que tenemos, que es mucho más atractivo y mucho más interesante para nuestros Canales y clientes finales que el de otras marcas. La oportunidad de tener un portafolio unificado en una única consola de administración, que además, nuestros partners pueden ver desde una consola multi tenan, a todos sus clientes, todos los licenciamientos, todos los productos que tienen sus clientes desde un único punto centralizado y además administrarlo, gestionarlo, hace la diferencia. Otros vendors dan algo similar, no al mismo nivel que nosotros, y cobran bastante por esto, o para dar acceso a ese tipo de tecnología le piden ventas muy altas al Canal. Nosotros se lo damos al Canal sin ningún costo y es una herramienta para que el Canal también pueda evolucionar, por ejemplo, su negocio MSP mensualizado. Es un atractivo muy interesante para nuestros Canales y clientes finales y esa es una de las razones de nuestro crecimiento más rápido en la región a diferencia de otros vendors en ciberseguridad.
Vamos a entrar a este punto, ¿cuáles son las innovaciones más importantes en el portafolio y en las soluciones de Sophos, en el marco obviamente de esta transformación digital acelerada y del protagonismo de la nube?
El desarrollo más importante es Sophos Central, que es precisamente esta consola unificada y de administración que está en la nube, es nativa nube pública y permite a las organizaciones poder gestionar su ciberseguridad y acceder a ella desde cualquier lugar, no importa que el usuario esté en la casa o en la oficina, va a tener el control y va a poder administrarse desde Sophos Central. No solo tenemos esta capacidad de nube pública, sino que allí de una vez correlacionamos todos los eventos de los diferentes productos de Sophos en nuestro XDR, que es otro de nuestras grandes novedades tecnológicas en los últimos dos años. Además, nuestro equipo de MDR, que utiliza esta tecnología para poder dar capacidades de detección y respuesta a amenazas avanzadas a nuestros clientes finales 7/24. Obviamente, todo esto está alimentado por nuestros diferentes modelos de inteligencia artificial, en el que las redes neuronales de aprendizaje profundo cumplen un papel muy importante y realmente entregan valor e inteligencia a nuestros clientes finales.
¿Tienen todavía algunos equipos en hardware operando o todo el trabajo lo desarrollan a través de soluciones?
Nosotros aún tenemos bastantes controles de seguridad que son hardware porque todavía son demandados y requeridos por clientes finales. Por ejemplo, los firewalls de nueva generación son con los que damos un paso más allá dándole a estos firewalls capacidades de SD One, para que las redes de nuestros clientes no solo sean seguras, sino también resilientes, por ejemplo, ante fallos de conectividad, para que puedan tener más de un punto centralizado por si se cae uno no se pierde toda la conectividad de la organización, sino que opere más bien como una red resiliente que puede comunicarse por diferentes medios: en internet público, enlaces dedicados de MPLS, incluso por conexiones tipo 3G o 4G por redes celulares. Damos las capacidades a nuestros clientes de tener esa conectividad, pero también sabemos que la tendencia en Latinoamérica, y especialmente en Perú, aunque estamos un poco más lentos, es que todas estas capacidades migren a nube, también estamos trabajando en tener firewalls como servicio en primera etapa directamente en la nube de Sophos, pero más adelante se van a poder habilitar esas capacidades de firewall directamente en contenedores. Esto quiere decir que, por ejemplo, si una empresa desarrolla una aplicación nativa en nube como infraestructura como código en National, AWS, Google Cloud Platform, va a poder integrar estas capacidades de firewall de Sophos, las capacidades de protección de inteligencia, directamente en su aplicación, en el código que esté desarrollando. Ese es el futuro y hacia allí es donde nos estamos moviendo y prontamente estaremos notificando estos nuevos desarrollos a toda nuestra comunidad de partners y clientes finales.
¿Qué importancia tiene el Canal en la estrategia comercial de Sophos en el Perú y la región?
Es súper importante nosotros, porque somos un fabricante que no vendemos a través del Canal, sino que vendemos con el Canal. Realmente el Canal hace parte de nuestro ecosistema, lo que llamamos Channel First y es que somos una empresa orientada al Canal, ¿qué quiere decir esto? Nosotros no vamos a competir con el Canal por quitarle un cliente final o por ir a vender directamente a clientes finales, también apoyamos a los Canales a que hagan una transferencia de ser un Canal transaccional de licencias o de hardware a ser un Canal de servicios, a que puedan potencializar sus servicios gestionados de ciberseguridad utilizando nuestras tecnologías y también utilizando nuestros servicios como un segundo o tercer nivel de los propios servicios del Canal. El Canal es nuestro aliado más importante y por ser nuestro aliado más importante, pues también tenemos ciertas ventajas y ciertos beneficios para el Canal, como ser el fabricante que tal vez da mayor revenue a nuestros aliados, tener un ecosistema de Canales bastante saludable y en este último año estamos lanzando un modelo que se llama Power by Sophos en el que precisamente estamos buscando a los Canales para brindarles evaluación del nivel y capacidad del Canal para que puedan involucrarse proactivamente en el negocio de la ciberseguridad. Nosotros buscamos que estén capacitados y los apoyamos en esa curva de crecimiento y también lo involucramos. Tenemos el modelo Power by Sophos, en el que buscamos que Canales que quieran crecer en ese modelo de ciberseguridad como servicio tengan este nivel de acercamiento con Sophos, o sea, no van a ser para todos los Canales que puedan contar con esta membresía de Power by Sophos, en la que ellos diseñan un producto, un servicio de ciberseguridad y puedan indicarle a su cliente final que el producto está respaldado por Sophos, para transferir precisamente esas capacidades de detección y respuesta a nuestros clientes finales. Obviamente acompañamos al Canal en todo ese proceso de crecimiento y enseñarles estos nuevos términos como son operaciones de ciberseguridad, lo que son técnicas, tácticas y procedimientos, todos los PlayBooks de respuesta y de ataque. Que se pueda empezar a hablar en un lenguaje mucho más acertado para las necesidades de ciberseguridad actuales que no se pueden quedar solo en la gestión o la administración que es lo que tradicionalmente venden los Canales, te venden una tecnología y te la administran muchas veces, digamos que esa es su capacidad de gestión, sino que se pase a operaciones, a transferir a los clientes finales capacidades sofisticadas de detección y respuesta de amenazas.
Finalmente, ¿qué comunicación tienen con el Canal para su empoderamiento?, ¿y qué política de trabajo están desarrollando con ellos?
Bueno nosotros tenemos varios medios de comunicación con nuestros Canales: nuestro equipo de marketing es un medio bastante directo y tenemos nuestro portal de Canales, que es Partner Sophos, donde nosotros les compartimos herramientas de marketing, el side in a box, en el cual ellos pueden referenciar directamente desde su página web a nuestra página web, se les comparte continuamente documentación, campañas de marketing, todo el plan de Canales. Allí también pueden encontrar la plataforma de capacitación. Esto es único de Sophos, la mayoría de nuestros Canales pueden capacitarse directamente desde el portal con las enseñanzas de ingeniero, de technician, de ventas, y pueden tomarlas sin ningún costo. Esto les permite crecer y ganar las capacidades de conocimiento para subir en membresía, porque para poder pasar por un Canal Silver, Gold o Platino se debe tener ciertas certificaciones de producto, que pueden tomar directamente desde el portal. Es una herramienta que entregamos a nuestros Canales para que crezcan de nuestra mano.
