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Concesionarios virtuales: Nueva tendencia para compra de vehículos

De acuerdo con un estudio realizado por Accenture en el 2016,  el 43% de las personas compraría un carro online si este estuviera a un precio inferior al que se encuentra en el concesionario.  


El internet se ha convertido en la herramienta decisiva para los compradores de vehículos y en la mayoría de los casos, la experiencia de ir hasta un concesionario, es su última opción. De acuerdo con un estudio realizado por Accenture en el 2016, mientras que los compradores de vehículos se están acostumbrando a la compra online, se ha reducido el número de visitas que realizan a los concesionarios, y cuando lo hacen es con el fin de resolver dudas específicas que permitan acelerar el proceso de compra. El estudio señala que el 43% de las personas comprarán un carro en línea si este tuviera un valor diferenciado al que se encuentra en el concesionario.  

La conectividad y la tecnología les ha permitido a los compradores aumentar la  eficiencia de en sus procesos de búsqueda, transacciones y papeleos. En un principio, las vitrinas virtuales se limitaban a dar a conocer a los usuarios las especificaciones detalladas sobre los vehículos, las fotos, promociones y videos, y muy pocas transacciones se finalizaban por internet.  

Según el  Observatorio ECommerce & Transformación Digital, el 90% de las compras de vehículos fueron decididas en internet y cerradas en los concesionarios lo que deja ver el gran reto de cerrar la brecha para completar un proceso de compra exitoso.   

Mauricio Hernández, Vicepresidente de Subaru en Colombia, menciona que “en este momento las personas pueden conseguir, conocer y comparar los vehículos en internet, pero el futuro está en poder comprarlos desde la comodidad de la oficina, hogar o cualquier parte del mundo. Esto sin duda impactará al mercado pues al disminuir costos operativos, los beneficiados son los clientes quienes podrán acceder a mejores ofertas de precios y beneficios sin perder la calidad”.  Subaru, con esta visión volcada al ecosistema digital, es de las pocas marcas que presenta crecimiento positivo en el sector de  14.7% acumulado a junio, mientras el mercado total decrece en un -3.2% en el mismo periodo. 

En la actualidad, las marcas de vehículos han mejorado la experiencia virtual, logrando en muchos casos entregarles nuevas herramientas como la realidad virtual, que les permite a los usuarios hacer recorridos internos y externos por los vehículos, sintiendo incluso las sensaciones que se generarían al conducirlos.  

El caso colombiano: Subaru estrenará la primera tienda online- always on en el país 

En el país, Subaru será la marca pionera en crear una tienda virtual de manera permanente que le permita a los usuarios tener una experiencia completa en la reserva de su vehículo nuevo. Como afirma Mauricio Hernández, vicepresidente de la marca, “Subaru  ha venido trabajando en el fortalecimiento del terreno digital y esto se ha visto reflejado al invertir el 25% de nuestro presupuesto en este tipo de iniciativas que explora nuevas plataformas de conexión con los usuarios. Además, con esta nueva plataforma  se espera brindarles mayores facilidades a los compradores para adquirir sus vehículos”.  

La tienda ofrecerá beneficios únicos para aquellas personas que realicen transacciones electrónicas. En su primera fase se recibirán pre-compras de la nueva versión de su SUV estrella, la nueva XV y que ya ha generado ventas en Estados Unidos de 7.822 unidades y en el caso Australiano con una impresionante proyección de venta de 1000 XV 2018 por mes.  

Tesla: ejemplo internacional 

Un caso destacable es Tesla, fabricante de automóviles de lujo con sede en California, que utiliza galerías virtuales para mostrar sus vehículos para la compra online, en lugar de vender sus modelos a través de concesionarios. Los usuarios simplemente deben seleccionar las opciones de vehículo que quieren, ingresar la información de contacto y seguir el paso a paso para orden. Luego, con el pago de un monto específico, se los entregan en su casa o en su trabajo. El más reciente caso de éxito se dio con el Model 3, el carro eléctrico más económico que han sacado al mercado y que generó 232.000 reservas. 

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Katherine Garzón

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