La compañía rediseñó su esquema de trabajo con aliados comerciales en América, estableciendo reglas específicas para la región por primera vez. Los ajustes incluyeron nuevas categorías, modificaciones en los ciclos de incentivos y una estructura más alineada con el modelo de servicios gestionados.
Imagen: Kaspersky
En abril de 2025, Kaspersky implementó una modificación integral de su Programa de Socios “Kaspersky United”, con un enfoque específico en los mercados de América. La actualización supuso un cambio estratégico notable al permitir, por primera vez, una adaptación regional del programa, cuyo diseño y operación habían sido hasta entonces estandarizados a nivel global.
La decisión respondió a un diagnóstico elaborado por las unidades regionales de la compañía, en el que se identificaron brechas estructurales entre los requerimientos de los canales en América y las condiciones propuestas por el programa original. Estas brechas incluían desde diferencias en los ciclos de negocio y rentabilidad, hasta la necesidad de modelos más flexibles para socios que operan bajo esquemas de servicios gestionados.
Uno de los elementos más destacados del rediseño fue la incorporación formal de categorías dedicadas a MSP (Managed Service Providers) y MMSP (Managed Security Service Providers), figuras que han cobrado creciente relevancia en el ecosistema de ciberseguridad debido al auge de servicios gestionados y modelos de ingreso recurrente. Anteriormente, estos perfiles participaban en el programa bajo las mismas reglas que integradores y revendedores tradicionales, lo que limitaba el reconocimiento de sus modelos operativos.
Adicionalmente, se modificaron los criterios de segmentación y compensación en el pilar “Sell”, orientado a los socios comerciales enfocados en la venta directa. El rediseño estableció métodos más simples para clasificar a los socios según su volumen, especialización o enfoque comercial, junto con esquemas de rebates e incentivos adaptados al ritmo de ventas en mercados con menor densidad de operaciones o donde los ciclos de venta son más largos.
En el segmento “Deploy”, centrado en los socios que prestan servicios de implementación y soporte técnico, el ajuste más significativo fue el cambio en los tiempos de pago de incentivos: se pasó de un esquema anual a uno trimestral, medida que apuntó a mejorar la liquidez y previsibilidad para los aliados que dependen de flujos de caja más dinámicos para sostener sus operaciones.
Luciana Lovato, directora de canales B2B para las Américas, confirmó que esta modificación fue posible gracias a un cambio estructural dentro de la organización, que permitió a las oficinas regionales tener autonomía para adaptar los lineamientos del programa. Según Lovato, este enfoque busca fortalecer el vínculo con los aliados estratégicos en la región, ofreciendo condiciones más realistas, orientadas a los desafíos comerciales y operativos concretos de los canales en América Latina y América del Norte.
La actualización del programa se basó en los cuatro pilares tradicionales de Kaspersky United: Sell, Deploy, Manage y Build. Si bien la base estructural se mantuvo, la revisión implicó una reorganización funcional de los beneficios, objetivos de rendimiento y mecanismos de soporte, con el fin de hacerlos más escalables y aplicables a las particularidades de cada tipo de socio.
Esta decisión coincidió con un contexto de transformación del mercado de ciberseguridad, donde la demanda por soluciones administradas, automatizadas y escalables ha generado nuevos modelos de negocio en el canal. En ese escenario, los fabricantes de software deben equilibrar la necesidad de control global con la flexibilidad regional para no perder competitividad frente a actores que ya operan bajo modelos de acompañamiento personalizado.
Para los mayoristas, integradores y socios de valor agregado, la nueva estructura representa una oportunidad para recalibrar su rol dentro del ecosistema del fabricante. El reconocimiento de nuevos modelos, sumado a la segmentación más precisa, les permite desarrollar estrategias de diferenciación y escalamiento basadas en capacidades reales, no solo en volumen de ventas.
Además, la regionalización de las reglas podría acelerar la toma de decisiones conjuntas, facilitar el acceso a beneficios específicos y mejorar la colaboración táctica con las oficinas locales de Kaspersky. Esto se traduce en mayor claridad para diseñar campañas comerciales, planificar metas semestrales o anuales, y evaluar la rentabilidad de nuevos servicios orientados al mercado empresarial.
Desde el punto de vista estratégico, la reconfiguración del programa podría ser interpretada como una señal de descentralización operativa, alineada con las tendencias globales de adaptación regional de políticas comerciales en la industria tecnológica. A medida que los servicios en la nube, la protección de endpoints y los sistemas de monitoreo automatizado se convierten en estándares básicos, los canales que logren integrarse en ecosistemas flexibles tendrán una ventaja comparativa en la velocidad de implementación, personalización de soluciones y cercanía con el cliente final.
La actualización del Programa de Socios de Kaspersky marca un punto de inflexión en la manera en que los fabricantes globales abordan sus estrategias de canal en América. Con reglas adaptadas, modelos diferenciados de reconocimiento y estructuras de incentivos más ágiles, la medida podría redefinir las condiciones de competitividad y colaboración entre los actores del ecosistema tecnológico regional. En un entorno cada vez más orientado a servicios, la capacidad de los fabricantes para escuchar y actuar localmente será clave para mantener su relevancia en el mercado.
