Aunque durante la pandemia la marca estuvo afectada en el inventario, lograron reponerse y ahora, a través de mayoristas como PC Link, Brother continúa con su desarrollo, crecimiento y expansión en el país. Conversamos con Álvaro Fischer, gerente comercial de PC Link, para conocer cómo están percibiendo el negocio con Brother.
¿Cuál es la importancia de la línea de impresión en el portafolio de PC Link?
Impresión es uno de nuestros pilares, en el mercado nos reconocen como un mayorista claro de partes y piezas, de equipo terminado y de impresión. En esos tres segmentos está nuestro negocio. Partes y piezas, que es como nació la empresa hace 22 años; producto terminado, que es la computadora de marca que también estamos reincorporando después de muchos años (desde hace seis ya tenemos representación de marcas conocidas de cómputo. Pero impresión es una de las líneas más importantes que tiene PC Link, tanto consumo y comercial, tinta, láser, y nos están reconociendo por ser un mayorista de soluciones de impresión.
¿Eso cómo se traduce aproximadamente en porcentajes del negocio?
Impresión debe estar representando un 15 % de la facturación.
En ese terreno, ¿cómo está el desarrollo y proyecciones de Brother en los negocios de PC Link?
Dentro del segmento de impresión contamos con varias marcas que nos ayudan a ser reconocidos como un mayorista de impresión. Entrando al punto de Brother, es una experiencia muy grata la que hemos tenido y en el corto tiempo que tengo en PC Link, que son dos años y algunos meses, he visto cómo la marca ha ido desarrollándose y creciendo en el mercado. Mi gestión se desarrolló en plena pandemia, que estuvo marcada por la falta de producto e hizo que las marcas que tuvieran el producto en el momento, atendieran a sectores muy específicos. Brother padeció con su inventario, pero supo aprovecharlo para hacer una cobertura nacional. Lo que trajo lo distribuyó entre muchos clientes, a sabiendas de que esto iba a concluir. La pandemia es una ola y todo iba por su cauce normal. La marca intentó que la gente conozca más su producto y hoy deberíamos estar cosechando lo que se sembró en la pandemia. En política de cobertura se hizo buen trabajo.
¿Cómo ves la cosecha?
Hoy un poco dura, sinceramente. La salida de la pandemia hizo que, naturalmente, la mayoría de las marcas que hicieron sus preventas tengan hoy en día mucha mercadería, y eso hace que ahora exista sobreoferta, el precio sea un poco ajustado y la negociación en el día a día sea un poco complicada, pero nosotros dentro de PC Link hemos sabido hacer la justa compra porque se nos viene la justa venta, y hemos sabido controlar el inventario con la compra y la venta. El crecimiento tiene un buen balance, para saber dónde están las apuestas y no quedarnos con un inventario, ya que, si bien es cierto en impresión no se sufre tanto la obsolescencia como en otras líneas del mercado y puede tener mucho tiempo en el inventario sin depreciarse, como mayoristas necesitamos la rotación de un producto y nos está yendo superbién. Estamos creciendo alrededor de 10 %, que no es malo, cuando la ola ya pasó. Tenemos que medir el crecimiento contra el 2019 y es un buen número. Nosotros pedimos siempre a las marcas que nos ayuden a conservar la rentabilidad del producto, que no se genere una competencia media malsana en el mercado, pero sí conservar un poco el margen sano para poder tener una economía de crecimiento y no una de subsistencia. Eso es lo importante y se ha llegado a que la marca nos ayude. Una de las mejores ayudas que una marca te puede dar es frenar el impulso de la mercadería hacia tu inventario. Entonces llegamos a un consenso: “esto es lo que puedo tomar de sobreinventario y esto es lo que tú me puedes dar para ayudar a rotar ese sobreinventario”.
Ha sido un trabajo inteligente.
Ha sido un trabajo pensando en que esto era una ola, un pico de oportunidad para el segmento de informática. Se sabía que en algún momento iba a desinflarse y creo que pudimos tomar las decisiones adecuadas para no tener problemas cuando ya estemos saliendo de una pandemia.
Eso nos indica que hay además experiencia y eso es muy importante.
Sí, la mochila que tenemos es pesada, pero no tanto como la de otros que tienen una mochila que es un yunque, que les ha caído encima.
¿Cuáles señalarías como los valores más relevantes de Brother en términos de producto, tecnología, y capital humano?
Uno de los pilares que creo se debe considerar en una empresa es el producto, sin producto no tendríamos qué ofrecer. Ahí creo que el nivel competitivo de Brother es de calidad A1 y eso se mide con la devolución de garantías, que es la métrica más importante: cuando tu producto salió al mercado y regresó por un problema de fallas. Eso nosotros lo hemos percibido como mínimo, no nos han regresado productos ni nos han comentado en los viajes a provincias que las máquinas tengan defectos. Como todos los productos, hay un porcentaje que falla, pero acá no hay un mal producto. Otro valor son las personas, que son las correctas desde la gerencia general hasta el área de crédito, y con quienes tenemos muy buena relaciones. Con Brother, las áreas se hablan entre sí. Mi área de finanzas con su área de finanzas; mi área comercial, el segmento de ventas y promotorías también se hablan muy frecuentemente, eso hace que la rueda gire. Lo otro muy importante es el proceso de compraventa muy sana que hemos tenido.
Y creo que la agilidad necesaria para aprovechar las mejores oportunidades de negocio.
Claro, es la visión de Brother. Como empresa apostar por un mercado peruano es importante porque es muy competitivo.
¿Planes estratégicos comerciales de la marca para 2022 y 2023? ¿Cómo están las perspectivas?
Como empresa, lo digo siempre que tengo una reunión, ya estamos consolidados en el rubro de consumo; todo lo que son galerías, tiendas, puertas en la calle, provincias alejadas, provincias aledañas a la capital, nos conocen porque Fernando Valderrama ha hecho ese trabajo de visitar tienda por tienda. Cada vez que voy a una tienda desconocida, a él ya lo conocen. Pero ese es el negocio de consumo que está bien peleado y saturado de oferta hoy en día. Creo que ya tenemos que ir al segmento corporativo, que es el que actualmente está sosteniendo el mercado. Tenemos un gobierno que no está ayudando. Tenemos al principal comprador de productos y es el gobierno, y es ahí donde Brother debería enfocar una nueva línea de negocio junto con PC Link, y también otras marcas tienen que sacar su línea de negocio, atacando a otro tipo de clientes. Lo vamos a hacer con el de galerías que tiene su negocio, pero hay otros especializados que lo atienden y lo vienen trabajando bastante bien como marco en algunas obras con impuestos. Por ahí tenemos que ir abriendo esos Canales que manejan perfectamente esos negocios, e ir con la oferta de Brother para que podamos tener alguna oportunidad en esta parte del año. Y para el 2023 igual, es cíclico. En la primera parte del año más o menos el Estado no compra mucho, y es ahí donde deberíamos ver la parte de consumo, suministros y por último cerrar el año con gobierno y corporativo. Nosotros no tenemos el segmento retail, pero ahí se completan los tres segmentos: retail, corporativo, que tiene la parte mercado, y el Estado.
Hay un crecimiento empresarial a pesar de las circunstancias.
Sí, es correcto, las empresas parece que hicieron un blackout de los dos años de la pandemia, como si no hubieran existido, y la impresora sigue corriendo. El ciclo de vida ha continuado y la renovación de estas impresoras tiende a darse en el ciclo que le correspondía, porque algunos son arrendamientos financieros y ellos tienen que renovarse sí o sí, y se están dando hoy en día.
Desde el Canal, ¿cómo percibes la penetración, aceptación y consolidación de la marca?
Todavía hay mucho trabajo por hacer desde la marca porque compites con tres monstruos que pisan fuerte. Pero digamos que tiene todo para competir de igual a igual. Producto no le falta, Canales hay, el recurso humano lo tienen. En la medida que vaya creciendo, el recurso humano también va a ir creciendo dentro de la empresa. Creo que hoy todavía es, por reconocimiento de marca, la cuarta, pero tranquilamente podría ser la tercera o la segunda, que es una de las métricas más importantes que puede tener.
