Gestión

Industria TI, ¿cómo vender más en tiempos de economía digital?

Conozca las 3 esferas del éxito.


Normalmente los vendedores y líderes de ventas de las empresas de TI tienen una formación técnica profunda, pero muy poco desarrollo en el área comercial. Razón por la cual, la mayoría de las empresas están teniendo graves problemas respecto a la certeza de sus pronósticos de ventas y a los resultados de los ingresos esperados. En línea con esta premisa, según el Observatorio TI, la iniciativa de MinTIC en alianza con Fedesfoft encargada de consolidar la información más importante sobre la industria TI en Colombia, en los últimos años las ventas relacionadas con tecnologías de la información han crecido de 8,9 billones en 2014 a 13,5 billones en 2016. Y otros cálculos indican que en el 2018 se estaría creciendo a 17,7 billones. Las cifras demuestran que se trata de una industria que cada vez se consolida más en el país, por lo que ser innovador y marcar la diferencia se ha convertido en una necesidad para quienes quieren o pretenden vender más, y esto por supuesto va directamente ligado al perfil de vendedor que se tiene en las empresas tecnológicas.

En ese sentido, CTA Partners, empresa que se dedica al coaching profesional, entrenamiento y automatización en Ventas en TI, en toda América Latina, basa su metodología en tres esferas necesarias para el éxito en las ventas en tiempos de economía digital, donde se explora y desarrollan los elementos necesarios para crear valor, las habilidades requeridas para lograr diferenciarse en la mente de los clientes, y las herramientas necesarias para trabajar con la velocidad que demanda el mercado actual.

Estas tres esferas son:

Esfera #1 o MindSet: son los atributos, comportamientos y creencias para el éxito en las ventas. En ella se trabajan la Autodisciplina, Optimismo, Preocupación, Competitividad, Manejo de Recursos, Iniciativa, Persistencia, Comunicación y Responsabilidad.

Esfera #2 o SkillSet: es el grupo de habilidades requeridas para el éxito en las ventas. Manejando temáticas como Prospección, Diagnóstico, Storytelling, Manejo de Objeciones, Negociación, Cierre, Conocimiento de Negocio, Manejo del Cambio y Liderazgo.

Esfera #3 o ToolSet, es el grupo de herramientas con los que el profesional de ventas debe contar para poder alcanzar el éxito. En síntesis serían: Proceso de ventas, Metodologías de ventas, Aplicaciones para el manejo del Pipeline y Forecast.

Para que funcione esta metodología de éxito en las ventas en sectores como TI, es importante partir de la realización de un análisis con los líderes de las organizaciones y entender su visión sobre los retos de su equipo comercial acompañado de una evaluación profunda de los vendedores que se compara con los mejores perfiles profesionales de ventas a nivel mundial. Ese análisis y evaluación da una visión muy clara de la situación actual real de cada miembro del equipo comercial que ha sido evaluado, permitiendo identificar las brechas que deben cubrir para maximizar su desempeño comercial.

Pero aquí no termina el tema, ya que en segundo lugar dicho análisis se complementa con las variables de las 3 esferas del éxito en las ventas ya mencionadas, donde se destaca la importancia de los procesos y las metodologías en el área de las herramientas o toolset del modelo; y para finalizar, se deberá hacer un seguimiento o coaching individual o grupal de las personas o del equipo entrenado para garantizar la adopción apropiada del modelo de las 3 esferas.

Si bien el negocio IT es muy técnico, siempre es importante recordar que, como lo afirma Antonio Damasio, las personas toman decisiones en base a sus emociones, no lo hacen lógicamente, por lo tanto, el modelo tiene un enfoque muy profundo en los principios fundamentales de la influencia y persuasión, para lograr que el profesional de ventas pueda capturar la emoción del potencial comprador durante todas las etapas del proceso de ventas.

Alejandro Peñaloza, Presidente de CTA Partners, experto en ventas B2B y con profundo conocimiento del sector de TI, es uno de los conferencistas especiales que estarán en Colombia, en el evento World Sales Forum, que se realizará en el Hotel Casa Dann Carlton en Bogotá este 16 de marzo, y en el que se presentarán las últimas tendencias en materia de ventas en el mundo. Peñaloza centrará su conferencia en “La Influencia y la Persuasión; factores clave para una prospección avanzada”.

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Katherine Garzón

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